Academiejaar
2018-19
Komt voor in:
- Bachelor in het bedrijfsmanagement, trajectschijf 2
In andere opleidingen:
-
Bachelor in het bedrijfsmanagement als Verkooptechnieken
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang:
3 studiepunten
Gewicht:
3,00
Totale studietijd: 75,00 uren
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 01.12.2018 (Semester 1)
Onderwijsorganisatie (studietijd)
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Men kan dit opleidingsonderdeel niet volgen binnen een
- examencontract (met het oog op het behalen van een creditbewijs).
- examencontract (met het oog op het behalen van een diploma).
Men kan dit opleidingsonderdeel enkel mits aparte toelating volgen binnen een creditcontract.
Titularis: Berghs Katia
Taalvak: Nee
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1
Doelstellingen
De student verwerft de vaardigheid om een verkoopgesprek bij een potentiële en/of bestaande klant te voeren en succesvol af te sluiten.
Inhoud
- Sales funnel, consultative selling
- Persoonlijkheidskenmerken en professionele vaardigheden van een professionele verkoper ;
- Klantentypologieën;
- Commerciële technieken : voorbereiden van een verkoopgesprek volgens de fasen in de koop/ verkoopcyclus, voeren van een (telefonisch) prospectiegesprek, introductie, behoeftenanalyse door gebruik van vraagstellingstechnieken (SPIN-model), argumenteren, demonstreren en presenteren, omgaan met bezwaren, afsluiten, klantgerichte nazorg, dit telkens vanuit ethisch perspectief;
Begincompetenties
In de facultaire onderwijs- en examenregeling (FOER) vind je de afspraken inzake volgtijdelijkheid die voor dit opleidingsonderdeel van toepassing zijn
Eindcompetenties (tekst)
1. Kan een adviserend verkoopgesprek voorbereiden en voeren, rekening houdend met het specifieke behoeften van de klant [MK6].
Indicatoren:
- kan de koopmotieven van de klant achterhalen;
- kan de juiste vragen stellen op de juiste momenten in een verkoopgesprek;
- kan in een verkoopgesprek overtuigen door onderbouwing met gepaste argumenten;
- kan bezwaren van de klant op de gepaste manier weerleggen;
- kan een verkoopgesprek succesvol afsluiten;
- kan technieken van consultative selling toepassen.
2. Kan klantgericht en deontologisch correct handelen in een werkomgeving [BM11].
Indicatoren:
- kan goed luisteren en geeft blijk van de nodige empathie;
- kan klanten op een gerichte manier begeleiden en raad geven in hun keuzeproces;
- kan omgaan met klachten;
- blijft integer bij onethische voorstellen.
Onderwijsorganisatie (omschrijving)
Hoorcollege, rollenspel, begeleid zelfstandig leren/werken
Begeleiding
Individuele leerproblemen op eigen initiatief melden aan de docent.
Evaluatie (tekst)
Eerste en tweede examenkans :
- Niet-periode gebonden evaluatie : opdracht : verslag (individueel) observatie verkoopgesprek (meeloopdag met vertegenwoordiger) en schriftelijke voorbereiding rollenspel : 20%
- Periode gebonden evaluatie : mondeling examen : 80% bestaande uit een rollenspel (50%) en open vragen (30%)
Andere studiematerialen
Via Chamilo: slides en bijkomende info; indien gewenst printen de studenten zelf de documenten
Lezingen, seminarie, gastsprekers, …: gastspreker
Studiekosten
Via Chamilo: slides en bijkomende info; indien gewenst printen de studenten zelf de documenten
Studiereis en/of extra muros activiteiten: kijkstage; eventuele verplaatsingskosten zijn ten laste van de student
Trefwoorden
Trefwoorden :
verkoopmethoden, verkoopgesprek, non-verbale communicatie, klantentypologieën
persoonlijkheidstesten
IWETO-code : S191 Marktstudie