Hogeschool Gent
Geraard de Duivelstraat 5 - 9000 Gent
Tel: 09 243 33 33 - E-mail: info@hogent.be
Website: www.hogent.be
Partim Accountmanagement23395/4144/1819/23393/21
Studiegids

Partim Accountmanagement

23395/4144/1819/23393/21
Academiejaar 2018-19
Komt voor in:
  • Bachelor in het bedrijfsmanagement, trajectschijf 3
    Keuzeoptie van afstudeerrichting:
    • 3MK - Keuzetraject Verkoop- en inkoopmanagement binnen marketing
In andere opleidingen:
  • Bachelor in het bedrijfsmanagement als Verkoop- en accountmanagement: Partim Accountmanagement
Dit is een deel van het opleidingsonderdeel Verkoop- en accountmanagement.
Studieomvang: 4 studiepunten
Gewicht: 4,00
Totale studietijd: 100,00 uren
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 01.12.2018 (Semester 1)

Onderwijsorganisatie (studietijd)

Onderwijs-, leer- en evaluatieactiviteiten
Begeleid zelfstandig/extern werk24,00 uren
Hoorcollege12,00 uren
Werkcollege12,00 uren
Zelfstudie52,00 uren
Dit deel van het opleidingsonderdeel 'Verkoop- en accountmanagement' wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Tweede examenkans: 
  • wel mogelijk.
  • indien in eerste examenkans niet geslaagd voor opleidingsonderdeel 'Verkoop- en accountmanagement', moet dit deel enkel herkanst worden indien niet geslaagd.
Titularis: De Geeter Anne
Andere docenten: Declerck Lieslot
Taalvak: Nee
Onderwijstalen: Frans, Nederlands
Kalender: Semester 1

Doelstellingen

In het opleidingsonderdeel Accountmanagement krijgt de student inzicht in het ontwikkelen van een verkoopaanpak voor een voor de organisatie strategisch belangrijke klant (de account).
Bovendien leert de student(e) de account pro-actief te benaderen door toegevoegde waarde te ontwikkelen voor de account. De student(e) leert op een praktische manier het voorbereiden van commerciële gesprekken, het contacteren van (potentiële) klanten, het maken van klantgerichte offertes, het voeren van adviserende en probleemoplossende verkoopgesprekken en het verlenen van nazorg bij de uitvoering van verkooptransacties.

Inhoud

Ontstaan van accountmanagement en plaats binnen de salesorganisatie
Taken van een accountmanager

  • Acquisitie en Netwerken
  • Klantenmanagement
  • Vertalen van een portfolio naar een waardepropositie
  • Opmaken van klantgerichte offertes
  • Voeren van een adviserend/probleemoplossend verkoopgesprek
  • Follow-up van een verkoopgesprek

Begincompetenties

In de facultaire onderwijs- en examenregeling (FOER) vind je de afspraken inzake volgtijdelijkheid die voor dit opleidingsonderdeel van toepassing zijn

Eindcompetenties (tekst)

1. Kan relevante gegevens verzamelen en interpreteren en geselecteerde methodes en hulpmiddelen van accountmanagement innovatief aanwenden om niet-vertrouwde complexe problemen op te lossen [MK7].

Indicatoren:

  • analyseert behoeften en verwachtingen van de inkopende organisatie;
  • voert het verkooptraject uit;
  • bouwt relaties op en onderhoudt ze;
  • geeft blijk van innovatief en commercieel inzicht;
  • werkt resultaat- en oplossingsgericht;
  • kan overtuigen en be├»nvloeden;
  • is onderhandelingsvaardig;
  • is gedreven.

Onderwijsorganisatie (omschrijving)


Onderwijsleergesprek, Begeleid zelfstandig werk, rollenspel,lezingen door gastsprekers

Begeleiding

Er worden BZL uren voorzien waarbij de lector waakt over het zelfstandig en actief leren.

Evaluatie (tekst)

  • Eerste examenkans :
    Voor dit opleidingsonderdeel is aanwezigheid verplicht !
    • niet-periode gebonden evaluatie : 100% permanente evaluatie (50% opdracht 1 en 50% opdracht 2) (rollenspellen met jurylid)

    Studenten zijn verplicht deel te nemen aan het bezoek van een beurs . Bij ongewettigde afwezigheid verliest de student 10% van de punten van PE opdracht 1).

    • periode gebonden evaluatie: niet van toepassing

  • Tweede examenkans:
    • 100% mondeling examen op basis van de voorbereiding van de opdrachten 1 en 2

Andere studiematerialen

Handboek Commerciële vaardigheden, Stefaan Renkema, Boom, eerste editie 2017