Academiejaar
2018-19
Komt voor in:
- Bachelor in het bedrijfsmanagement, trajectschijf 3
Keuzeoptie van afstudeerrichting:
- 3MK - Keuzetraject Verkoop- en inkoopmanagement binnen marketing
In andere opleidingen:
-
Bachelor in het bedrijfsmanagement als Verkoop- en accountmanagement: Partim Accountmanagement
Dit is een deel van het opleidingsonderdeel Verkoop- en accountmanagement.
Studieomvang:
4 studiepunten
Gewicht:
4,00
Totale studietijd: 100,00 uren
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 01.12.2018 (Semester 1)
Onderwijsorganisatie (studietijd)
Dit deel van het opleidingsonderdeel 'Verkoop- en accountmanagement' wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Tweede examenkans:
- wel mogelijk.
- indien in eerste examenkans niet geslaagd voor opleidingsonderdeel 'Verkoop- en accountmanagement', moet dit deel enkel herkanst worden indien niet geslaagd.
Titularis: De Geeter Anne
Andere docenten: Declerck Lieslot
Taalvak: Nee
Onderwijstalen: Frans, Nederlands
Kalender: Semester 1
Doelstellingen
In het opleidingsonderdeel Accountmanagement krijgt de student inzicht in het ontwikkelen van een verkoopaanpak voor een voor de organisatie strategisch belangrijke klant (de account).
Bovendien leert de student(e) de account pro-actief te benaderen door toegevoegde waarde te ontwikkelen voor de account. De student(e) leert op een praktische manier het voorbereiden van commerciële gesprekken, het contacteren van (potentiële) klanten, het maken van klantgerichte offertes, het voeren van adviserende en probleemoplossende verkoopgesprekken en het verlenen van nazorg bij de uitvoering van verkooptransacties.
Inhoud
Ontstaan van accountmanagement en plaats binnen de salesorganisatie
Taken van een accountmanager
- Acquisitie en Netwerken
- Klantenmanagement
- Vertalen van een portfolio naar een waardepropositie
- Opmaken van klantgerichte offertes
- Voeren van een adviserend/probleemoplossend verkoopgesprek
- Follow-up van een verkoopgesprek
Begincompetenties
In de facultaire onderwijs- en examenregeling (FOER) vind je de afspraken inzake volgtijdelijkheid die voor dit opleidingsonderdeel van toepassing zijn
Eindcompetenties (tekst)
1. Kan relevante gegevens verzamelen en interpreteren en geselecteerde methodes en hulpmiddelen van accountmanagement innovatief aanwenden om niet-vertrouwde complexe problemen op te lossen [MK7].
Indicatoren:
- analyseert behoeften en verwachtingen van de inkopende organisatie;
- voert het verkooptraject uit;
- bouwt relaties op en onderhoudt ze;
- geeft blijk van innovatief en commercieel inzicht;
- werkt resultaat- en oplossingsgericht;
- kan overtuigen en beïnvloeden;
- is onderhandelingsvaardig;
- is gedreven.
Onderwijsorganisatie (omschrijving)
Onderwijsleergesprek, Begeleid zelfstandig werk, rollenspel,lezingen door gastsprekers
Begeleiding
Er worden BZL uren voorzien waarbij de lector waakt over het zelfstandig en actief leren.
Andere studiematerialen
Handboek Commerciële vaardigheden, Stefaan Renkema, Boom, eerste editie 2017