Hogeschool Gent
Geraard de Duivelstraat 5 - 9000 Gent
Tel: 09 243 33 33 - E-mail: info@hogent.be
Website: www.hogent.be
Verkoop- en accountmanagement23393/4144/1819/2/10
Studiegids

Verkoop- en accountmanagement

23393/4144/1819/2/10
Academiejaar 2018-19
Komt voor in:
  • Bachelor in het bedrijfsmanagement, trajectschijf 3
    Keuzeoptie van afstudeerrichting:
    • 3MK - Keuzetraject Verkoop- en inkoopmanagement binnen marketing
In andere opleidingen:
  • Bachelor in het bedrijfsmanagement als Verkoop- en accountmanagement
Dit is een samengesteld opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 8 studiepunten
Gewicht: 8,00
Totale studietijd: 200,00 uren
Dit samengesteld opleidingsonderdeel bestaat uit volgende delen:
  • Partim Verkoopmanagement (4 studiepunten - gewicht: 4,00)
  • Partim Accountmanagement (4 studiepunten - gewicht: 4,00)
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: vroegste grensdata van de gevolgde delen van dit opleidingsonderdeel.

Onderwijsorganisatie (studietijd)

Verkoop- en accountmanagement
Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
Onderwijs-, leer- en evaluatieactiviteiten
Hoorcollege24,00 uren
Werkcollege24,00 uren
Zelfstudie52,00 uren
Partim Accountmanagement
Onderwijs-, leer- en evaluatieactiviteiten
Begeleid zelfstandig/extern werk24,00 uren
Hoorcollege12,00 uren
Werkcollege12,00 uren
Zelfstudie52,00 uren
Het resultaat wordt berekend op basis van de quoteringen op delen van dit opleidingsonderdeel, dit afgerond tot op een geheel getal.
Deel van opleidingsonderdeelQuotering?Tweede examenkans mogelijk?Wanneer te herkansen?
Partim Verkoopmanagementop 20 (tot op een geheel getal)JaEnkel indien niet geslaagd
Partim Accountmanagementop 20 (tot op een geheel getal)JaEnkel indien niet geslaagd
Delibereerbaarheid: Voor dit opleidingsonderdeel moet je slagen (wordt nooit gedelibereerd).
Men kan dit opleidingsonderdeel niet volgen binnen een
  • examencontract (met het oog op het behalen van een creditbewijs).
  • examencontract (met het oog op het behalen van een diploma).
Men kan dit opleidingsonderdeel enkel mits aparte toelating volgen binnen een creditcontract.
Titularis: De Geeter Anne
Andere docenten: Declerck Lieslot, Van Der Elst Sarie, Van Eynde Ruth
Taalvak: Nee
Onderwijstalen: Frans, Nederlands
Kalender: Semester 1

Doelstellingen

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
Het opleidingsonderdeel Verkoopmanagement zal de student(e) een grondig inzicht verschaffen in de strategische en operationele aspecten van salesmanagement, zowel nationaal als internationaal. Er wordt ook aandacht besteed aan coaching en motivering van het verkoopteam, en aspecten van verkoopleiderschap. Stapsgewijs wordt aangeleerd om een verkoopplan te schrijven.
Partim Accountmanagement
In het opleidingsonderdeel Accountmanagement krijgt de student inzicht in het ontwikkelen van een verkoopaanpak voor een voor de organisatie strategisch belangrijke klant (de account).
Bovendien leert de student(e) de account pro-actief te benaderen door toegevoegde waarde te ontwikkelen voor de account. De student(e) leert op een praktische manier het voorbereiden van commerciële gesprekken, het contacteren van (potentiële) klanten, het maken van klantgerichte offertes, het voeren van adviserende en probleemoplossende verkoopgesprekken en het verlenen van nazorg bij de uitvoering van verkooptransacties.

Inhoud

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement

Salesmanagement in een veranderende omgeving
Salesplanning
Analyse van klantenbestanden en berekenen van customer lifetime value
Het budgetteren van de saleskosten en salesforecasting
Salesorganisatie nationaal en internationaal
Leidinggeven aan het salesteam
Sales Performancemanagement


Partim Accountmanagement

Ontstaan van accountmanagement en plaats binnen de salesorganisatie
Taken van een accountmanager

  • Acquisitie en Netwerken
  • Klantenmanagement
  • Vertalen van een portfolio naar een waardepropositie
  • Opmaken van klantgerichte offertes
  • Voeren van een adviserend/probleemoplossend verkoopgesprek
  • Follow-up van een verkoopgesprek

Volgtijdelijkheid (VT)

(geslaagd of gedelibereerd voor Marketingstrategie I OF geslaagd of gedelibereerd voor Marketingmanagement) EN (geslaagd of gedelibereerd voor Marketingstrategie II OF (geslaagd of gedelibereerd voor Marketingstrategie I en consumentenpsychologie EN geslaagd of gedelibereerd voor Management) OF geslaagd of gedelibereerd voor Partim Marketingstrategie I OF geslaagd of gedelibereerd voor Marketingstrategie) EN (geslaagd of gedelibereerd voor Consumentenpsychologie OF geslaagd of gedelibereerd voor Marketingstrategie I en consumentenpsychologie OF geslaagd of gedelibereerd voor Partim Consumentenpsychologie) EN (geslaagd of gedelibereerd voor Business-to-business marketing OF geslaagd of gedelibereerd voor Business-to-business & verkooptechnieken OF geslaagd of gedelibereerd voor Business-to-business) EN (geslaagd of gedelibereerd voor Distributie OF geslaagd of gedelibereerd voor Distributie & dienstenmarketing OF geslaagd of gedelibereerd voor Partim Distributie OF geslaagd of gedelibereerd voor Distributiemarketing) EN (geslaagd of gedelibereerd voor Verkooptechnieken OF geslaagd of gedelibereerd voor Business-to-business & verkooptechnieken OF geslaagd of gedelibereerd voor Partim Verkooptechnieken OF geslaagd of gedelibereerd voor Verkooptechnieken).

Begincompetenties

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
In de facultaire onderwijs- en examenregeling (FOER) vind je de afspraken inzake volgtijdelijkheid die voor dit opleidingsonderdeel van toepassing zijn
Partim Accountmanagement
In de facultaire onderwijs- en examenregeling (FOER) vind je de afspraken inzake volgtijdelijkheid die voor dit opleidingsonderdeel van toepassing zijn

Eindcompetenties (tekst)

Verkoop- en accountmanagement


Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement

1. Kan met kennis en inzicht een verkoopplan ontwikkelen en kritisch evalueren [MK7]

Indicatoren :
• Kan plannen en organiseren
• Heeft cijfermatig inzicht
• Kan keuzes verantwoorden

2. Kan met behulp van leidinggevenden, op een gestructureerde en efficiënte manier, een (intern en extern) verkoopteam begeleiden om zo de commerciële doelstellingen van de organisatie te behalen [MK7]

Indicatoren :
• Heeft visie en strategie
• Weet hoe een verkooporganisatie werkt en op prestaties beoordeeld wordt
• Kan luisteren en samenwerken
• Stelt creatieve oplossingen voor
• Kan zichzelf managen
• Kan leidinggeven
• Kent basisnoties van coaching en het sturen op motivatie van een verkoopteam

Partim Accountmanagement

1. Kan relevante gegevens verzamelen en interpreteren en geselecteerde methodes en hulpmiddelen van accountmanagement innovatief aanwenden om niet-vertrouwde complexe problemen op te lossen [MK7].

Indicatoren:

  • analyseert behoeften en verwachtingen van de inkopende organisatie;
  • voert het verkooptraject uit;
  • bouwt relaties op en onderhoudt ze;
  • geeft blijk van innovatief en commercieel inzicht;
  • werkt resultaat- en oplossingsgericht;
  • kan overtuigen en beïnvloeden;
  • is onderhandelingsvaardig;
  • is gedreven.

Onderwijsorganisatie (omschrijving)

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
Hoorcollege, casusgestuurd onderwijs, gastcollege 
Partim Accountmanagement

Onderwijsleergesprek, Begeleid zelfstandig werk, rollenspel,lezingen door gastsprekers

Begeleiding

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement

Individuele leerproblemen op eigen initiatief melden aan de docent.
Formatieve feedback

Partim Accountmanagement
Er worden BZL uren voorzien waarbij de lector waakt over het zelfstandig en actief leren.

Evaluatie (tekst)

Verkoop- en accountmanagement

Eindbeoordeling:

  • Partim Verkoopmanagement: 50% van de eindbeoordeling
  • Partim Accountmanagement: 50% van de eindbeoordeling
Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
  • Eerste examenkans:
    • niet-periode gebonden evaluatie:  niet van toepassing
    • periode gebonden evaluatie:  65% schriftelijk examen (open vragen) en 35% examen met uitwerking op de computer

  • Tweede examenkans:
    • 65% schriftelijk examen (open vragen) en 35% examen met uitwerking op de computer



 
Partim Accountmanagement
  • Eerste examenkans :
    Voor dit opleidingsonderdeel is aanwezigheid verplicht !
    • niet-periode gebonden evaluatie : 100% permanente evaluatie (50% opdracht 1 en 50% opdracht 2) (rollenspellen met jurylid)

    Studenten zijn verplicht deel te nemen aan het bezoek van een beurs . Bij ongewettigde afwezigheid verliest de student 10% van de punten van PE opdracht 1).

    • periode gebonden evaluatie: niet van toepassing

  • Tweede examenkans:
    • 100% mondeling examen op basis van de voorbereiding van de opdrachten 1 en 2

Boeken en syllabi

Verkoop- en accountmanagement
Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
1. Verplicht aan te kopen boeken
SalesmanagementVerplicht
  • Auteur: Gerbrand Rustenberg en Arnold Steenbek
  • Uitgever: Noordhoff Uitgevers
  • Editie: 5de druk- 2016
  • ISBN-nr: 978-90-018-6293-0

Andere studiematerialen

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement

Slides op Chamilo

Partim Accountmanagement

Handboek Commerciële vaardigheden, Stefaan Renkema, Boom, eerste editie 2017



Studiekosten

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement

Salesmanagement - 60,00 euro
Lezingen, seminarie, gastsprekers, …: gastsprekers; incentive

Partim Accountmanagement
Studiereis en/of extra muros activiteiten: bezoek internationale vakbeurs; 70 euro




Trefwoorden

Delen van het opleidingsonderdeel:
Partim Verkoopmanagement
Salesmanagement, verkoopplan, accountplan
+ IWETO-code: s191- marktstudie
Partim Accountmanagement
Accountmanagement, Prospectie, Offreren, Winnend dialogeren, Argumenteren en presenteren, Prijsonderhandelingen voeren, Klantgerichte nazorg.

IWETO-code: S191 Marktstudie.